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本文我们从标准思维、时间思维、商业思维三个方面聊聊入局SaaS最需要了解的知识和概念。

(资料图片仅供参考)

来源 /SaaS学姐 （ID：gh_5c7314bf3a9d）

作者 /假装是运营

新年伊始，相信很多伙伴们都开始规划新的职业赛道了。

在选择进入SaaS赛道前，对此陌生的小伙伴往往会纠结于怎么样在面试中表现自己，以及迷惑于需要具备哪些能力。

从这几个SaaS最需要的思维开始，也许能帮助你快速入局。

01

标准思维

SaaS和软件的最大区别，一是提供产品是否标准，二是交付形式，三是售卖形式。

我们先来说第一点，标准。

那什么是标准呢？

客户A要绿苹果，客户B要红苹果，那么你可以把五颜六色的苹果都买齐，装箱，箱子里分区域摆放不同颜色的苹果。

而客户可以按箱子外不同颜色的按键，得到相应苹果。

这个可以分门别类摆放及吐出不同颜色苹果的箱子，就是一个标准的解决方案。

注意一点，这里的客户A和B都得到了自己想要的苹果。所以标准的反义词并不是个性化，标准化的能力也可以满足客户个性化的需求。

故事接着发展，这时候来了个客户C，C说我要买香蕉。

香蕉易坏怕压，原本的箱子需要重新为香蕉设置摆放的位置、格口，箱子外也需要增加可以吐出香蕉的按键。

但此时这个箱子的定义就变了苹果香蕉售卖机，老板评估了一下苹果售卖机，以及苹果香蕉售卖机的市场前景，最终选择了只做前者。

这个动作叫做主动放弃客户，是为了实现标准化不得不选择的一步。

只卖苹果，后续机器可以在颜色，大小，成熟度各个维度有不同的分类，做得更加精细，更适应客户的需求。

但加上香蕉，设计成本陡然提升，也无法做到这么精细，况且客户的需求也远不止香蕉，还有榴莲、椰子等等等等，无法预计的需求会让箱子变得难以设计。

这就是SaaS的标准化，为了更好的获得竞争力，把提供的能力主动圈定在了某一个范畴，做一个可以标准适配范畴内需求的产品。

同时对于这个范畴，也需要有前瞻性的思考，做出超出当下需求，匹配未来需求的方案。

例如考虑到用户不仅需要选择不同颜色的苹果，还可能选择不同的大小，甜度，那内部就要设计足够的格子，供分类摆放。

所以一般来说，设计标准化方案的成本，比定制生产要多3倍以上。

这也意味着同样做一样的功能，SaaS的投入比软件多得多。那可能有人要问了，那SaaS怎么赚钱呢？难道要卖很贵吗？

并不，SaaS往往比传统软件定制便宜的多，但因为其提供的是标准化服务，可以无限制超卖，甚至快速实现规模化成果。通过标准化实现规模化，这也是SaaS的商业模式里最有魅力和想象力的地方。

02

时间思维

前两年有个很火的名词，叫“做时间的朋友”，而SaaS就是一门需要和时间做朋友的生意。

为什么？因为SaaS的盈利是一个极其考验耐心的事情，等上十来年在这个行业一点都不奇怪。

像SaaS行业的老大哥Salesforce，在创立18年后才迎来首次盈利，国内可以持续盈利的SaaS产品几乎为0。

但好消息是，优秀SaaS产品的留存率可以在80%甚至90%以上，也就是一年刚开始，去年收入的80%-90%就可以算作待入账收入，此外还有客户可能通过升级版本，增购服务等方式，来提升续费金额。

有一个叫做客户生命周期价值（LTV）的指标，把客户价值=平均客户收入*客户寿命周期，每个客户在产品上付出的收入越多，使用周期越多，那我们就能从客户身上获取更多的价值。

所以时间思维的第一点，是拉长看时间，对这个行业有耐心，深耕细作，用时间陪伴产品成长，也陪伴客户成长，用服务维持和提升客户的收入以及生命周期，这是SaaS软件即服务的含义。

第二点，是线段式看时间，把时间分成一段段的连续性区间。

为什么呢？

因为这就是SaaS的售卖方式，比起软件的一次性买断，SaaS是租售制。也就是说，客户可以自由选择付费周期，常见的付费形式包括按月、按季、按年。

这里也关系到两个指标，ARR和MRR，分别叫做每年经常性收入和每月经常性收入。

比如一个客户一次性付了3年共9万的费用，那么每年经常性收入是9万除以3，计为3万。每月经常性收入同理。

这个数字的意义是，按一个周期来计，我们提供的服务能收回多少钱。把收入均摊到时间里，避免个别的大单引起的收入波动，造成虚假繁荣。

要特别说明的是，在财务视角中，只要客户没享受完这个服务，这些收入都不能算作真实收到，也就是客户随时都有“反悔”的可能，导致收入作废。

把时间分段的方式，一方面能让SaaS公司知道自己当前有多值钱，另一方面也是一种警醒，客户付费不代表万事大吉，需要警惕客户的失望，更需要控制客户的流失。

03

商业思维

SaaS的商业，第一条是要明白在做谁的生意。

例如大客户和小客户，关心的方向，希望获得的价值不同，所以需要针对实施的策略甚至战略就不同。

SaaS是一项重服务的商业模式，无论付费还是免费，都需要付出差不多的服务成本。所以在面对大客户的市场时，一般不提供免费版本，以一体化的产品矩阵取胜，强调安全合规，且具备类PaaS的能力应对大客户的个性化需求。

而在面临小客户的时候，慎重提供免费版本，痛点需要打的非常精准，同时产品做得足够简单，能形成较好的自学习和传播效果。

第二条是逃不开科技的趋势。

比起软件，SaaS有更快捷的迭代能力，也有更多样化的玩家和入场者，同时也裹挟了很多技术的新潮流进来。特别要说的趋势有三点。

一是低成本。

低成本，既包括价格低，也包括使用成本低。

从SaaS，到低代码，到多维表，用户的使用成本一步步再降低。能够想象，这些成本经过无限制的降低，能让企业服务市场得到更快更好的教育，对整个盘子的活性有促进作用。

二是连接。

就在前一周，维格表刚刚开放了70万行API代码，宣布可免费使用。

再者已经有SaaS知名企业家公开表示，不再自研低代码能力范畴内的功能，个性化需求全部转而通过接口和低代码平台合作。

另外像衡石BI、卫瓴的SCRM，他们的产品与众多SaaS的产品实现嵌入和对接，其他SaaS公司不必再单独去做BI和客户沟通模块。

这些或许仅仅是个开始，「连接」的狂潮原本就早该到来，只是前些年被资本的疯狂催生延缓了脚步。

我们需要了解一个数据：一个美国企业，平均会购买7个SaaS公司的产品。

这也说明了SaaS公司必须通过协同来为一个企业提供可感知的价值。

另一个数据是：在美国，有2700万家企业，ToC和ToB的比例大概为3:2，中国市场这个比例只是20：1。

从侧面说明了tob的量级远远不够，原因之一就是大家太愿意追求高远的目标，找性感的大赛道，用一体化做赢家通吃。

当前资金收紧的状态下，以往留存18个月的资金储备，现在也要改到24~36个月了，相信连接的趋势会更快到来。

三是AI。

最近几日，ChatGPT再一次出圈，这一次的影响更深更广，很多对AI一无所知的路人也开始谈论AI的强大，与取代人类的可能。

SaaS作为数字化的载体，AI作为数字化的工具，原本就有紧密的关系。

SaaS+BI+AI将成为未来不可忽视的方向，通过SaaS的简单操作帮助企业快速将经营环节的操作数据、结果数据沉淀下来，BI对数据进行可视化展示，AI对其进行分析和预测，形成企业的智慧大脑协助经营。

04

总结

回顾本文，我们从标准思维、时间思维、商业思维三个方面聊了聊入局SaaS最需要了解的知识和概念。

标准思维中，我们理解了做SaaS最需要的标准化能力是什么，代价和限制是什么，以及他带来的最核心的SaaS规模化。

时间思维中，我们既扩大了时间长度去和时间做朋友，感受LTV的威力，又把时间拆分成一段段，了解ARR/MRR背后的计算逻辑和对流失率的忧心。

商业思维中，我们谈论了三个趋势，包括低成本、连接、以及最近大热的AI。

希望这些思维能帮助你快速入局。

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